Moja lekcja

Czym jest perswazja?

proces wpływania na sposób myślenia, emocje i działania innych ludzi, który ma prowadzić do zmiany postaw, decyzji lub zachowań.

Klasyczna ekonomia

Zakłada, że ludzie są racjonalni, maksymalizują użyteczność (mierzoną w utilach).

Ekonomia behawioralna

Pokazuje, że emocje, kontekst i heurystyki wpływają na decyzje.

Teoria perspektywy (Kahneman, Tversky):

• Ludzie inaczej reagują na zysk i stratę tej samej wartości • Punkt odniesienia wpływa na decyzje Przykład: • Osoba, która miała 2000 zł i straciła 500 zł, odczuwa większy żal niż ta, która miała 1000 zł i zyskała 500 zł, choć obie mają teraz tyle samo.

Heurystyki:

Uproszczone strategie myślowe, które ułatwiają decyzje, ale mogą prowadzić do błędów.

1. Heurystyka Prawo małych liczb

Wyciąganie wniosków z małej próbki. ➤ „Dwóch znajomych zachorowało w Egipcie – więc to niebezpieczne miejsce.”

2. Heurystyka Kotwiczenie

Pierwsza informacja wpływa na ocenę. ➤ Produkt przeceniony z 1000 zł na 499 zł wydaje się okazją.

3. Heurystyka Dostępność

Oceniamy ryzyko wg tego, co przychodzi do głowy. ➤ Po wiadomościach o wypadkach boisz się latać.

4. Heurystyka Afektywna

Decyzje pod wpływem emocji. ➤ Kupujesz buty, bo reklama była wzruszająca.

5. Heurystyka Reprezentatywność

Stereotypowe myślenie. ➤ Chłopak z tatuażem nie pasuje ci do roli lekarza.

6. Błąd poznawczy Efekt dyspozycji (sunk cost fallacy)

Za szybko sprzedajemy zyski, trzymamy straty. ➤ Trzymasz akcje, które spadają, bo „może się odbiją”.

7. Heurystyka Unikanie niejasności

Wybór znanych rzeczy. ➤ Wybierasz Coca-Colę zamiast nowej marki.

8. Heurystyka Efekt posiadania

Własne rzeczy są cenniejsze. ➤ Uważasz, że twój telefon jest wart więcej niż oferują.

9. Błąd poznawczy Status quo

Niechęć do zmian. ➤ Nie zmieniasz banku mimo gorszych warunków.

10. Heurystyka Efekt silniejszego

Uleganie dominacji. ➤ Milczysz na spotkaniu, bo szef narzuca ton.

11. Heurystyka Rzadkość

Coś rzadkiego wydaje się cenniejsze. ➤ Kupujesz, bo „zostały ostatnie sztuki”.

12. Heurystyka Sformułowanie (framing)

Forma komunikatu wpływa na decyzję. ➤ „90% przeżywa” brzmi lepiej niż „10% umiera”.

13. Heurystyka Rozpoznawanie

Wybieramy to, co znamy. ➤ Głosujesz na nazwisko, które kojarzysz

14. Heurystyka Dominacja negatywności

Negatywy silniej zapamiętane. ➤ Jedna zła recenzja psuje ci opinię o produkcie.

Błąd poznawczy Efekt halo

Jedna dobra cecha wpływa na całość. ➤ Atrakcyjna osoba wydaje się inteligentna.

co to Postawa

– trwała ocena czegoś lub kogoś, wpływająca na myślenie i zachowanie

Składniki postawy:

co myślę? („To ekologiczne auto”) co czuję? („Lubię ten samochód”) co robię? („Kupuję go”) co uważam za słuszne? („Dbam o klimat”)

Model EKB (Engel-Kollat-Blackwell):

1. Rozpoznanie potrzeby – „Nie mam kurtki na zimę” 2. Poszukiwanie informacji – Google, opinie, porównywarki 3. Ocena alternatyw – porównanie 3 marek 4. Decyzja zakupowa – wybór i zakup 5. Ocena postdecyzyjna – satysfakcja lub żal

Model FCB (Foote, Cone & Belding):

Pokazuje, że sposób podejmowania decyzji zależy od: • Poziomu zaangażowania: wysokie (auto), niskie (guma do żucia) • Charakteru decyzji: racjonalna (drukarka), emocjonalna (perfumy)

perswazja logiczna

oparta na faktach, danych ➤ „Ten lek obniża ciśnienie o 20% według badań klinicznych”

perswazja emocjonalna

odwołuje się do uczuć ➤ „Z tym ubezpieczeniem Twoja rodzina zawsze będzie bezpieczna”

perswazja społeczna

pokazuje, że inni też tak robią ➤ „9 na 10 osób wybiera nasz produkt”

perswazja moralna

odwołuje się do wartości ➤ „Kupując lokalne produkty, wspierasz małych producentów

Reguły wpływu społecznego Społeczny dowód słuszności

➤ „Ponad milion klientów!” – Jeśli inni to robią, to ja też powinienem.

Reguły wpływu społecznego Sympatia

➤ Kupujemy od ludzi, których lubimy lub którzy są do nas podobni – np. reklamy z influencerami

Reguły wpływu społecznego Zaangażowanie i konsekwencja

➤ Jeśli coś zadeklarujesz – łatwiej Ci później działać zgodnie z tym – np. podpisanie petycji → większa szansa udziału w wydarzeniu

Reguły wpływu społecznego Niedostępność

➤ Rzadkie = pożądane – „Ostatnie sztuki!”, „Tylko dziś!”

Reguły wpływu społecznego Wzajemność

➤ Daj coś → poczucie zobowiązania – darmowa próbka → kupno produktu

Reguły wpływu społecznego Autorytet

➤ Ulegamy osobom z wiedzą/prestiżem – lekarz w reklamie leku = większe zaufanie

Techniki perswazji Drzwi w twarz

Duża prośba → mniejsza ➤ „Pożyczysz mi 500 zł?” → „To chociaż 50 zł?”

Techniki perswazji Stopa w drzwiach

Mała zgoda → większa ➤ „Czy możesz wypełnić ankietę?” → „A teraz przekaż darowiznę”

Techniki perswazji Niska piłka

Atrakcyjna oferta → zmiana warunków ➤ „Kupno auta z rabatem” → po chwili: „rabat nie obejmuje tego modelu”

Techniki perswazji Rosyjski front

Dwie złe opcje → trzecia wydaje się dobra ➤ „Praca nocna lub 12h zmiana” → „Może jednak 8h dziennie?”

Techniki perswazji Pozorny zwierzchnik

➤ „Muszę spytać szefa” – zrzucenie decyzji

Techniki perswazji Efekt silniejszego

➤ Uległość wobec autorytetu, presji grupy

Techniki perswazji Przeciek / nieuwaga

„Przypadkowe” pozostawienie informacji ➤ np. cennik pozostawiony na widoku

Techniki perswazji Torowanie

Ukierunkowanie na sposób myślenia ➤ Reklamy w tle z hasłem „bezpieczeństwo”

Techniki perswazji Skubanie

Dorzucanie drobnych korzyści ➤ „Dodamy etui gratis”

Techniki perswazji Deprecjacja ustępstw

➤ „To naprawdę drobiazg, zgódź się”

Techniki perswazji Masaż cenowy

➤ Najpierw cena, potem zalety

Techniki perswazji Nagroda w raju

➤ „Kup teraz, nagroda za lojalność za pół roku”

Język perswazyjny – jak mówić, by przekonać?

• Używaj słów o pozytywnym wydźwięku • Zmieniaj perspektywę: koszt → inwestycja, drogo → wartościowe

Błąd poznawczy efekt potwierdzenia

skupiamy się na informacjach które potwierdzają nasze przekonania igorując te które im przeczą

Myślenie konkretne

Oparte na bezpośrednim doświadczeniu i zmysłach • Typowe dla małych dzieci

Myślenie abstrakcyjne

Operuje pojęciami, ideami, symbolami • Pozwala na rozumowanie o rzeczach niewidocznych lub teoretycznych Przykład: Rozważanie sprawiedliwości, demokracji, wolności

Myślenie logiczne (analityczne)

Oparte na regułach i wnioskowaniu przyczynowo-skutkowym • Używane w rozwiązywaniu problemów, nauce, matematyce

Myślenie intuicyjne

Szybkie, oparte na przeczuciu, bez pełnej analizy • Często związane z emocjami lub doświadczeniem Przykład: „Coś mi mówi, że nie powinienem ufać tej osobie”

Myślenie krytyczne

• Ocenia informacje, szuka argumentów, analizuje źródła • Chroni przed manipulacją i błędami poznawczymi Przykład: Sprawdzenie, czy artykuł w internecie ma wiarygodne źródła

Myślenie twórcze (kreatywne)

Generuje nowe, oryginalne pomysły i rozwiązania • Łączy znane elementy w nietypowy sposób Przykład: Wynalezienie nowej aplikacji, pisanie opowiadań

Myślenie realistyczne

Oparte na faktach, dostosowane do rzeczywistości • Umożliwia podejmowanie praktycznych decyzji Przykład: Planowanie budżetu na podstawie realnych dochodów

Myślenie magiczne (irracjonalne)

Łączy zjawiska w sposób nielogiczny, często w dzieciństwie Przykład: „Jak założę szczęśliwą koszulkę, to zdam test”

co to ocena wartości

Ocena wartości to subiektywna ocena, czy coś jest dobre czy złe, ważne czy nieważne, słuszne czy niesłuszne, zgodna z naszymi przekonaniami, normami i emocjami.

Środki komunikowania

• Kolor, • Ruch, • Zapach, • Dotyk, • Przestrzeń, • Światło

Efekt Veblena

kupujemy drogie rzeczy, by pokazać status.

• Owczy pęd

wybieramy to, co wybierają inni.

. Efekt ekspozycji

im częściej coś widzisz, tym bardziej to lubisz.

• Warunkowanie ewaluatywne

pozytywne skojarzenia z czymś neutralnym.