question  |
réponse |
|
commencer à apprendre
|
|
|
|
|
|
commencer à apprendre
|
|
ludzie czują się zobowiązani się odwdzięczyć jeśli coś dasz (np. ustępstwo), druga strona chce „wyrównać”
|
|
|
Społeczny dowód słuszności commencer à apprendre
|
|
ludzie patrzą, co robią inni „skoro inni tak robią, to pewnie to jest dobre”
|
|
|
|
commencer à apprendre
|
|
ufamy ekspertom i osobom z pozycją
|
|
|
|
commencer à apprendre
|
|
łatwiej ulegamy osobom, które lubimy
|
|
|
|
commencer à apprendre
|
|
to, co rzadkie, wydaje się cenniejsze „ostatnia szansa” zwiększa presję decyzji
|
|
|
Zaangażowanie i konsekwencja commencer à apprendre
|
|
ludzie chcą być spójni ze swoimi wcześniejszymi decyzjami
|
|
|
wpływ społeczny w negocjacjach 2. commencer à apprendre
|
|
|
|
|
|
commencer à apprendre
|
|
wzbudź poczucie winy wypominki deprecjonowanie ustępstw innych, a wyolbrzymianie własnych „zgniły śledź”
|
|
|
Uspołecznienie (społeczny dowód słuszności) commencer à apprendre
|
|
„wszyscy inni dostawcy/klienci...” „nikt do tej pory nie...” „dobra praktyka nakazuje...” „standardem jest...” „tradycyjne rozwiązania...”
|
|
|
|
commencer à apprendre
|
|
small talk komplementy odwołanie do podobieństw historia współpracy „gramy do jednej bramki” „ja też tak mam...”
|
|
|
|
commencer à apprendre
|
|
„zawsze tak było...” „nigdy tak nie było...” „sam Pan mówił...” „obiecałeś, że...” metoda zdartej płyty technika poniesionych kosztów
|
|
|
|
commencer à apprendre
|
|
„największy”, „pierwszy”, „wybitny”, „jedyny” duże liczby popularność autorytet wieku, doświadczenia, roli, tytułu
|
|
|
|
commencer à apprendre
|
|
promocja (ilość, cena) „mamy czas do...” „szkoda byłoby to stracić” technika fiasko
|
|
|
|
commencer à apprendre
|
|
zbiory określonych działań podejmowanych w trakcie negocjacji, aby osiągnąć cele (czyli plan działania)
|
|
|
|
commencer à apprendre
|
|
konkretne zachowania (werbalne i niewerbalne), które realizują cele szczegółowe
|
|
|
