Na czym polega: Czujemy naturalną potrzebę (wewnętrzny dług) odwdzięczenia się za to, co od kogoś otrzymaliśmy. Przykład: Darmowa próbka produktu lub drobny upominek sprawia, że chętniej dokonamy zakupu.
Kiedy zadeklarujemy swoje poparcie (lub podejmiemy małe zobowiązanie), dążymy do bycia konsekwentnymi w swoich późniejszych działaniach Zapisanie się na bezpłatny okres próbny zwiększa prawdopodobże po jego zakończeniu zostaniemy płacącymi klientami.
W sytuacjach niepewności patrzymy na zachowania innych. Uważamy za słuszne to, co robi lub uważa większość (tzw. mentalność stada). Przykład: Kupowanie produktu, który posiada setki pozytywnych opinii lub ocen, sugerując się wyborem innych ludzi.
Na czym polega: Znacznie chętniej ulegamy prośbom i mówimy "tak" ludziom, których po prostu lubimy. Przykład: Rekomendacje influencerów lub sprzedawców, którzy są mili, podobni do nas lub atrakcyjni wizualnie.
Na czym polega: Ludzie mają wrodzoną skłonność do ulegania sugestiom prawdziwych lub postrzeganych ekspertów. Przykład: Promowanie pasty do zębów przez "9 na 10 stomatologów" lub noszenie fartucha lekarskiego w reklamie.
Na czym polega: Bardziej pragniemy rzeczy, które są unikalne, limitowane lub trudniej dostępne. Strata cennego dobra działa na nas silniej niż chęć jego zdobycia. Przykład: Komunikaty w stylu "Tylko dziś!" albo "Ostatnie 2 sztuki w magazynie!".
